未来10年，请让“用户需求”定义你的企业！

当今世界变化实在太快，这对商业提出了挑战。尤其是很多企业在转型变革的过程中，都存在一个非常实际的问题，就是它们不缺好的想法、不缺好的商业模式，但是缺优秀的人才，缺好的组织模式和能力去支持企业的发展。那么，到底怎么办才能在变革的洪流中争取到出线的机会呢？本文是原菜鸟网络首席战略官-陈威如在领教工坊“第七届中国企业家私人董事会年会”上的发言，值得深思。

我是一个“斜杠中年”，在15年的教授生涯里面，出版了两本畅销书，在阿里巴巴待了一年多的时间。今天就从学术与实践这个角度来跟大家分享一下，我觉得未来10年，整个世界，包括中国会如何走全链路、全场景数字化的做法，如此企业接下来应该练什么内功，大家可以朝向这方面思考一下。

全场景、全链路的数字化征程

“全场景”指的是线上线下多渠道触达用户场景的融合，包括刚刚几位兄台跟我们分享的，譬如说朱峰所讲的星站运营了400个自媒体公众号，显示其利用了400个细分的渠道触达不同层次的目标客群，这告诉我们：企业未来要经营的，包括线上线下各样的场景，包括各式电商、公众号、线下商场、门店等，可能都会达到成千上万，这个我们称为全场景。

“全链路”是指上下游各个价值环节的数字化，目前大部分的企业对于互联网的认识都还是在比较早期的阶段。譬如说，有的企业能够把电商的销售额占比增长到20%或30%，就挺满意了，有的企业觉得已经可以通过公众号把内容推送到了消费者，每天都有几十万，几百万的日活就很满意了……但是把整个链条打开来看，你会发现其实我们现在讲的互联网化只不过是分销环节多了一个线上渠道，营销环节多了一个线上触达消费者的渠道。

然而在整个链路里面，还有很多可以去做线上线下融合的地方，譬如说“新制造”这个概念，从厉达的分享里面大家应该听得出来，新制造不只是一个自动化，而是透过信息化能够做到在线化；不只是传统讲的IT系统的导入，而是你能够让生产信息实时在线，可以随时针对你现在每个工序到底发生了什么事情，提出预警，让你马上去解决。可能原料快用完了，可能润滑油不够了等等，还可以做分析。

什么叫分析？生产链条里面可能有上千个动作，这上千个动作是不是可以消减某一些，是不是能够把一些工序结合起来更有效率，这种如果在线下让劳工一起来做练习，成本是很高的。有点像复制到线上，有一个抽象化的世界在上面做运算，可以24小时一直运算，经过千百种不同的试验方法，找到最佳的，再到线下试试看，这使迭代更加快速。

新制造的时代已经让我们看到了可能的跨界。举例来讲，耐克以前找了很多鞋业的工厂来做代工，但现在开始采用电子代工厂伟创力在做鞋，不是因为鞋开始变成电子产品，而是因为EMS的厂商能够把生产流程数字化，数字化可以找出里面的问题在哪里。耐克觉得我不能够等到数字化的时代没有一个工厂是智慧型的工厂，它要试验。从厉达分享的理念，赛摩电气能做纺织业的制造，也将能够去做快消产品的制造，也能够去做衣服的制造，能够去做鞋子的制造。

很多做制造的人觉得我们这个行业有壁垒的，必须10年的时间才能了解行业的知识，但是现在不必了，通过数字化把精髓抽出来，运算再重构一个传统制造流程，厂长以后是一个数据工程师，而不是黑手上来的行业专家。

全链路数字化打造智慧物流

供应链环节的数字化可以帮助货品快速触达，影响零售方面的竞争力。比如说今年餐厅不能够把外卖30分钟送达，超市不能把生鲜30分钟送达，基本上都要损失30%的市场销售，你以前觉得其实1小时送到也不错了，2小时也不错了，结果人家做到30分钟送达。你想想看盒马的30分钟送达是怎么做到的？

大家知道，消费者每次下单的生鲜里面可能平均下来有10到15样，10到15样里面有一些是肉品，有一些是饮料，这个在超市里面的运作是在不同的区块，大家想想看30分钟送达会分配分多少时间在店内捡货，多少时间在户外交通上？中国城市的交通情况大家都知道，20分钟花在交通上你会担心能不能送达，10分钟在店内运作，那你如何快速找出15项商品分布在哪个地方，这里面怎么匹配？要想象数字化的发展，现在还没有办法把所有的肉品、蔬菜全部加上芯片，全部物联网化，现在还不行。盒马的做法是把天花板利用起来，让每一区有专人挑拣，利用天花板的运输配送的系统汇集到出货区等等。

我认为接下来要想的一件事情是，这所有的所谓新数字化的环节需不需要串起来做，而不是只是个别的在做。个别的做好了，下一步是不是要串起来做？或者说串起来做可能比你做单项的数字化来得更有效果。现场有很多做服装行业的老总，我们想想看，衣服在很大的范围还是一个计划性购买，你没有办法想象一个人当天晚上要穿的衣服，今天下午才去买。有没有这样的机会，消费者晚上要参加一个重要的聚会，5点的时候打开衣柜一看，依照当天的天气、她的心情以及当晚的场景，她心里觉得衣柜里所有的衣服没有一件是我想穿的晚礼服，怎么办呢？

朋友推荐她上某APP试试看，结果真的找到了她喜欢的款式。尺寸呢？没关系，APP可以把方圆10公里，20公里内所有的店，里面衣服的库存展示全部搜一遍，然后找到消费者尺寸的衣服，再配备一个非常快速的物流，30分钟送达，穿上就可以走了。消费者尝试了几次也非常满意。从此这个消费者会怎么样呢？她就开始相信以后衣服的购买可以随当时的心情购买，衣服的竞争也变成是一个30分钟及时达的竞争。

这是我们需要思考的，想想看做到这样你必须把全流程给数字化。1516组的组员良品铺子杨红春，也有一个愿景。他说如果你吃的是昨天做好的零食，那跟放了3个月再吃的口感是不一样的。他就创想着以后卖的东西能不能是昨天或今天早上生产的产品？

这想法太劲爆了！如果卖零食都卖昨天新鲜做好的，需要做到什么？从最上游来讲，从农产品的采摘，再到生产工厂的烘焙制造，再到物流送到各个门店，门店不能摆有太多库存，因为太多库存就不能进新品，门店的库存全部要算好，门店如果有2000个SKU，每一件库存都要算得精准，甚至要把消费者买了以后放在他家的库存，也就是说在消费者家里面有哪些还没有吃的产品全部都能够实时在线跟追踪。到了这种时候，才真的能够创造一个隔天吃的世界。现在，我们觉得这似乎是“幻想”。但是，不知道10年后再回看今天讲的这个创想，会不会变成现实？

共赢时代要有平台思维

在这样的过程中，我觉得最难的事情叫做“协同”，因为这里面做制造的人有他自己本位的想法，他不关心也看不懂做物流的人，他所认为的数字化做法，跟做零售的人也看的不一样，全链路数字化最难的是怎么样能够达到协同，而且还能够共赢的做法。

协同的难处，我觉得第一在于人们普遍缺乏同理心，没有办法听得懂别人要什么，也不关心。

第二，没有共赢的心态。只有我赢，别人不能赢，或不关心他赢不赢。这两个是很大的障碍，但是未来就必须要做协同共赢。

那么，在全链路数字化的时代，企业需要做什么事情？现在的企业为了应对未来智能商业的时代，必须要对用户的全旅程都能够了解，抓到数据并且能分析。现在太多的关注都只是在交易有没有被我抓到多一点反馈，反馈完了以后吐槽完了以后客服有没有帮助，消费者又来买一次好高兴，右下角的环节拿到了，但是你没有拿到左上角的那个环节。也就是说，到底用户从什么时候开始想到认识你这个产品，去跟那个朋友打听，最后做了决策到店里面买了，如果前面的决策流程你不知道，你就不知道流量是怎么来的。我觉得这个时代的技术已经快要给我们这样的可能性。

现在要迈向未来，其实整个公司要做的事情就是让销售、产品、供应链各个部门愿意把数据能够统筹，创造一个协同的流程重塑我们的价值诉求跟集体能力。

在需要协同共赢的时代，我觉得平台思维可以帮助大家。第三代的平台发展已经来自于传统行业，来自于B2B，来自于传统行业的企业。

平台化的转型里面有两个很重要的关键点，第一个关键点要把产业结构的思考从一个垂直的价值链条变成网状型的互联互通协同的新世界，不再是一个条条块块的屏蔽。

第二，必须拿到网络效应。通过互联网给我们带来的红利，把以前没有打通的给打通。比如说人跟人之间，用户跟用户之间没有打通，你把链接打通，链接以后产生正向的价值，你会发现节点增长的成本是直线型的上升，但是链接带来的收入却是指数级的增加。

在这种时候我们会发现，人们要赚就要赚最后一桶金，因为最后一桶金是最大的，你在过程中就愿意让你的小伙伴先赚钱，而你赚最后一桶金，因为前面的钱不值得你赚，所以你会有极大的胸怀跟情怀去做这件事情。

企业家的心态很重要

商业模式的选择不一定是个收益的选择，我觉得更是一个价值观、心态、能力的选择。如果你想要做到平台模式，你就不是具备惯性的头牌思维，平台思维注重调动多方的积极性，要做到共赢共好，平台要赚的是小头，你要最后再赚钱，因此你需要行业的领导力，你是兼顾天下的思维。能不能从头牌转成一个大平台，要看你德配不配位，有没有办法驱动世界上所有的资源，你凭什么驱动世界上的资源？有没有得到大家的信任？

金庸小说里那些生下来就想要当武林盟主的人从来没有真正成为武林盟主，所有要做平台化的企业家第一要放空。要放空什么东西？

第一个：无有，放空你现在拥有的资产和能力，愿意提早置换符合下一个时代的能力，拥有就有挂碍，挂碍越少，越能够放下。

第二个：无为，让自己少做一点事情，小伙伴就能做多一点，让自己做的是真正重要的事情，激发员工积极性，是万马拉车，而不是自己忙的不行，车拉万马。

第三个：无形，让用户需求来定义你的企业边界，而不是用供给者的惯性来定位自己，做到柔性的组织，用户要什么都可以满足。

越能够放空自己，先利他再想到自己，我觉得在未来更能够做成大事。如果是先想着利己再利他，常常成不了什么事。就像数据，很多企业说数据是未来的核心竞争力，为了获得数据，企业在用户使用中加了很多障碍，为了利自己，让用户用的不舒服，这种数据到头来是收集不到的。大家要把这倒过来想，首先是如何用技术来帮用户解决问题，让他更高效，而用户觉得有好处，常常用，数据收集也是意外所得。如果大家能够把这个想通，你可以做到利他，也可以做到升级，因为你升级了就不要再做客户做的事。如果你是一个能够在数字化以后，变成一个数字化赋能平台，就不必再跟原来行业中的竞争者竞争，因为你已经变“平台”了，不必再跟“头牌”竞争。

成功不必在我，这就是我们说所有这一代的企业家跟年轻小鲜肉合作中一定特别要注意的，刚刚那位演讲者为了坚持她自己的理想，老板叫她滚好几次她还不滚，因为她觉得成功了是达成了我的梦想，不是达成了老板的梦想，任何被老板指派来做转型的，我觉得都很难做成功。你是老板你得有雅量让员工有这样的能力跟心态，她才能真正的成功。但是，当然你作为一个平台你也知道，如果没有我，她不能那么成功，这讲的是平台的能力跟底气，如果你没有能力还说要赋能，那这就是天方夜谭了。

总之，我觉得平台思维是在未来需要协同共赢的数字化升级时代里，比传统的“头牌思维”更能够帮助我们迈向下一个时代的思维。我们用平台的共赢共好，用利他赋能的心态跟行为，在商业模式上做一些创新，把原来的竞争博弈关系变成是一个共赢的生态圈。而且也可以把平台思维用在我们组织管理上，调动所有员工的积极性，共同创新孵化新事业。

最重要的事情是，你相不相信平台的共赢利他思维是下一个时代能够帮助你成功的唯一法则，这是一个信仰引领行为的问题。这一年在阿里，我离开了学界的舒适圈后对我触动很大。真正的走进企业家的世界我才发现，人生就是一个逐步升级的过程，当我们爬升到了四五层楼的时候，我们喘口气看着下面品尝着自己已经有的成就，但再往上面看还有一百层。一路上哪怕你已经是小富一家，行业老大，你还是没有办法掌握自己的命运。因此，大家都在变革的洪流中沉浮争取出线、争取升级的契机，这让我体会到，企业家的世界就是这样面对永无止境的试炼与考验，但是我们可以彼此取暖，互相成长，帮助别人，升华自己。因此我更能体会到最长的坚持来自于最大的慈悲这句话，就是所谓的“地狱不空，誓不成佛”。

其实能够支撑一个人不畏困难坚持做下来的就是一颗悲天悯人的心，就是在数字化转型的过程中不想看到我的员工跟不上，不想看到我的同行倒闭，我想帮大家，愿愈有能力的人愈有慈悲心。